La Vendita di Valore

Calendario

Gennaio, Febbraio, Marzo, Aprile, Maggio, Giugno 2020

Location

G&A Group Srl - Via G. di Vittorio 55, 38015 Lavis (TN)

la vendita di valore

Oggi, per diventare o essere un vero professionista della vendita, bisogna saper miscelare capacità e comportamenti manageriali ed imprenditoriali, saper usare la tecnica ed applicare un vero e proprio piano funzionale per far emergere in ogni occasione il vero bisogno del nostro cliente.

Attraverso un approccio innovativo alla formazione “laboratoriale“ aiuteremo il partecipante ad attuare un progressivo cambio di prospettiva nella fase di gestione della vendita. Dovrà, infatti, individuare e comprendere appieno il punto di vista del cliente per orientarsi ad esso nel miglior modo possibile.

L’obiettivo non è quello di farvi trascorre qualche giornata in aula, ma di condividere con voi un percorso basato su un approccio molto operativo e semplice, infatti saranno adottati strumenti e metodologie pratiche.

Il programma sarà sviluppato in 6 giornate, avrà il preciso scopo di far acquisire ai partecipanti competenze ed abilità che consentiranno loro di fidelizzare clienti soddisfatti. Questo avverrà attraverso tecniche innovative legate all’analisi del cliente, alla relazione, alla comunicazione, alla gestione di un cliente e del proprio tempo, alla pianificazione, alla programmazione e preparazione dell’attività di vendita.

Il tutto si svolgerà con sessioni giornaliere supportate da: esercitazioni, Brain storming, simulazioni di preparazione e gestione delle trattative basate su casi reali, lavori di gruppo, proiezione di video e spezzoni di film ed un’originale e stimolante esercitazione finale.

 

  

I incontro

Evoluzione del mercato e del ruolo del rivenditore

Il primo incontro ha l’obiettivo di creare un clima di collaborazione e condivisione all’interno dell’aula, ma allo stesso tempo comprendere quali sono gli elementi fondamentali su cui costruire il percorso formativo. Questa giornata, infatti, è strutturata per aiutare i partecipanti a comprendere cos’è successo sul mercato negli ultimi 30 anni, e di conseguenza poter capire in modo semplice perché oggi le cose sono cambiate e perché il cliente esige un certo tipo di prodotto e servizio, ma soprattutto perché bisogna adottare determinati approcci per riuscire ad instaurare una buona relazione con il cliente. Se non vi sarà la consapevolezza del cambiamento, ci sarà il rischio di continuare a proporre il proprio prodotto o servizio con lo stesso metodo di sempre, non ottenendo chiaramente risultati soddisfacenti. Questa giornata aiuterà i partecipanti a capire meglio il proprio posizionamento, il nuovo ruolo che deve avere oggi un venditore e di conseguenza poter comprendere la direzione più corretta verso cui orientare la propria strategia di vendita.

 

II incontro

La fase di analisi, segmentazione e pianificazione strategica

Il tema del secondo incontro sarà la fase di pianificazione strategica conseguente al processo di analisi. L’analisi dell’intero processo di vendita è una fase tanto delicata quanto fondamentale, poiché costituisce il punto di partenza per poter attuare una strategia di qualità. L’obiettivo è quello di far capire come una strategia realizzabile e corretta debba basarsi completamente su una serie di analisi oggettive, ben condotte ed affidabili. Molte volte si banalizzano queste attività, basando la propria strategia di vendita soltanto sulla pianificazione territoriale o su intuizioni o sensazioni, e non su analisi oggettive e precise. In questa giornata aiuteremo i partecipanti a capire il significato e l’obiettivo di realizzare una buona pianificazione e segmentazione del proprio portafoglio, sia esso di clienti già acquisiti o di prospect, prima di attuare il processo di negoziazione. Con grande concretezza cercheremo di trasferire alcune tipologie di analisi fondamentali, attraverso degli strumenti precisi che aiuteranno il venditore a pianificare al meglio il suo risultato. Se la pianificazione strategica non sarà stata effettuata in base ai risultati ottenuti dall’analisi, non vi sarà un’applicazione operativa, ma improvvisazione.

 

III incontro

La vendita comportamentale

Questa giornata avrà il preciso obiettivo di fornire ai partecipanti le competenze necessarie per attuare un processo di analisi delle personalità con lo scopo di favorire la connessione con il cliente attraverso la relazione. Ogni cliente è prima di tutto una persona, con un proprio modo di essere, quindi si cercherà, con l’utilizzo di semplici strumenti, di aiutare i venditori ad individuare le caratteristiche della personalità dei propri interlocutori attraverso esercitazioni ed esempi reali. Queste attività aiuteranno i partecipanti ad individuare la giusta strategia comportamentale, il cosa dire ed il come comportarsi in base a chi si troveranno di fronte. Naturalmente, prima degli altri è molto importante conoscere se stessi, per questo motivo durante questa giornata faremo emergere le diverse personalità di ciascuno attraverso una serie di “giochi” che avranno lo scopo di analizzare la propria personalità, per poter di conseguenza regolare o modificare i propri comportamenti abituali. A supporto della giornata verranno rilasciate delle schede per semplificare e attuare fin da subito questo processo di analisi.

 

IV incontro

La vendita attraverso l’elaborazione del bisogno

In questa giornata analizzeremmo le tecniche di vendita attraverso un processo che deve portare alla connessione con il reale bisogno del cliente. Gli argomenti che tratteremo andranno dal:

  • saper creare valore per il cliente spostando l’attenzione dalle caratteristiche ai vantaggi e benefici che i prodotti/servizi proposti potranno portare al nostro interlocutore;
  • creare le condizioni di successo di una trattativa partendo dall’analisi degli elementi che determinano sintonia ed empatia;
  • selezione degli strumenti da utilizzare per formulare il tipo di domande corrette che aiutino ad evidenziare i bisogni espressi o a far emergere quelli inespressi;
  • capacità di ascolto per arrivare infine alla corretta formulazione della proposta.

Il tutto verrà supportato da esercitazioni e da Role Play per rendere il processo moderno ma soprattutto molto efficace e concreto.

 

V incontro

Laboratorio di comunicazione e public speaking

L’obiettivo di questa giornata sarà quello di approfondire la comunicazione efficace, quindi migliorare la propria comunicazione verbale, paraverbale, non verbale ed analogica. Questo consentirà ai partecipanti di implementare la loro capacità di essere incisivi nelle comunicazioni, nelle presentazioni, nelle riunioni ed in tutte quelle occasioni in cui è necessario lasciare il segno. Il taglio dato all’approfondimento di questi argomenti sarà molto pratico e applicativo, infatti saranno riportati esempi reali per comprendere meglio i concetti espressi, con esercitazioni e simulazioni, in modo da fornire ai partecipanti degli strumenti per poter lavorare sulla propria modalità espressiva. Durante la giornata saranno trattati gli elementi basici del public speaking per permettere al venditore di migliorare le proprie caratteristiche comunicative qualora si trovasse di fronte a più persone con le quali relazionarsi.

 

VI incontro

Esercitazione finale del corso vendite

L’ultimo incontro ha come obiettivo quello di “sporcarsi le mani“ e provare ad applicare quanto appreso durante il percorso formativo. Quindi come nello sport, dopo tanti allenamenti è necessario “provarsi” in una partita amichevole. Questa attività, sarà facoltativa, ma molto importante, poiché permetterà ai partecipanti di cimentarsi nella negoziazione di un prodotto/servizio reale con dei professionisti della vendita che per l’occasione interpreteranno i titolari di case history di attività create ad hoc per la simulazione. Verranno formate delle coppie di lavoro le quali avranno a disposizione 40 giorni di tempo perapprofondire tutte le caratteristiche e i vantaggi del prodotto/servizio rappresentato per l’occasione e per creare la giusta strategia di vendita. A giudicare l’operato dei partecipanti ci sarà una giuria composta da formatori e direttori commerciali. Questa esercitazione pratica aiuterà i partecipanti a metabolizzare molto più velocemente quanto appreso e di conseguenza sarà più facile poi passare dalla simulazione d’aula al mercato di tutti i giorni.

 

Quota di iscrizione al corso vendite

199 euro + iva

Quota di partecipazione alla prima giornata introduttiva. Tale quota è comprensiva di pausa caffè, pranzo e materiali forniti in aula.

1.290 euro + iva

Quota di partecipazione al percorso completo, compresa l'esercitazione finale.

 

Agevolazioni

1.100 euro + iva - Se porti un amico!

3.000 euro + iva - Con l'iscrizione di tre partecipanti

Tali quote di partecipazione comprendono:

  • 6 giornate di formazione
  • Materiale di supporto per l’aula
  • Attestato di partecipazione
  • Report conclusivo contenente tutti i temi trattati in aula
  • Pasti e Coffee break

 

Sei un area manager? Gestisci una squadra di venditori? Allora il nostro corso di Sales Management è quello che fa per te!

 

 

I docenti

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Davide Gabrielli

Presidente G&A Group

Si occupa di consulenza aziendale da oltre 20 anni. La sua specializzazione è il marketing in tutte le sue fasi, dall’analisi dell’identità aziendale al posizionamento del prodotto sul mercato, dall’elaborazione della strategia alla sua applicazione operativa attraverso la rete vendita. Il suo approccio al marketing è molto pratico e concreto, con un unico obiettivo, chiarire bene “perché un cliente dovrebbe acquistare da te…”.

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Andrea Foriani

Direttore commerciale

Da 20 anni si occupa di aspetti legati alla vendita percorrendo sia la carriera di venditore che di gestore e formatore di squadre di venditori. La sua specializzazione e la sua principale attitudine è l’applicazione di metodi commerciali misurabili e concreti che aiutino a raggiungere gli obiettivi aziendali sia dal punto di vista economico che dal punto di vista strategico.

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Giuseppe Fernicola

Trainer commerciale e comportamentale

Nella sua lunga carriera ha guidato reti vendita significative per numerosità e qualità. Ha gestito, in azienda leader nel campo della comunicazione, il recruitment commerciale e l’addestramento di una rete di venditori di circa 1700 unità. Dopo aver ricoperto il ruolo di formatore master in una prestigiosa Corporate University prosegue l’attività da libero professionista con importanti aziende ed organizzazioni nazionali.

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Piero Gatti

Formatore

Dopo una decennale esperienza manageriale nelle vendite, che lo stimola sempre a praticità e concretezza, da 18 anni progetta ed eroga percorsi formativi, con un particolare focus: la Comunicazione Efficace. Ha guidato, per lunghi anni, prima il Training poi la Corporate University di una delle più importanti media company italiane, ma sempre da master trainer: ama stare in aula (oltre 1.200 giornate) insieme ai partecipanti (oltre 10mila), il coinvolgimento interattivo e brillante, il legame empatico, la giusta dose di informalità e humor. Laurea in Legge indirizzo d’Impresa, practitioner PNL e coach certificato ICF, affronta le nuove sfide con la curiosità, l’entusiasmo ed il sorriso del primo giorno.