Come acquistiamo un prodotto in un punto vendita?

Come acquistiamo un prodotto in un punto vendita?

Pubblicato il in Vendita

come acquistiamo un prodotto in un punto vendita?

Le attività di marketing sono il motore principale dei nostri acquisti

Nell’epoca economica che stiamo vivendo le attività di marketing sono il motore principale dei nostri acquisti, poiché sono proprio queste che ci spingono a desiderare, e spesso acquistare, un determinato prodotto o servizio.

Che si tratti di un retail o della grande distribuzione organizzata poco importa, il marketing crea logiche e dinamiche di acquisto studiate ad hoc sulle caratteristiche dei target di riferimento.

Il marketing assume quindi un ruolo di fondamentale importanza anche per chi possiede un punto vendita.

Abbiamo già parlato dell’importanza della profilazione del proprio cliente - nell’articolo Quanto conosci tuoi clienti?- ma, cosa può fare il marketing una volta che si hanno ben chiare le caratteristiche distintive del proprio target?

Il primo aspetto è progettare in modo efficace il percorso del cliente.

Ovvero, pianificare gli stimoli emotivi e gli aspetti ambientali, sonori, visivi e persino decorativi, sui quali un punto vendita può fare leva per guidare e stimolare l’esperienza di acquisto del cliente.

Il punto vendita presenta, infatti, delle “zone calde” e delle “zone fredde”.

Le "zone calde" sono anche dette aree di accoglienza e fungono da vetrina dei prodotti caratteristici del negozio; si tratta degli spazi che l’utente incontra appena effettua il suo ingresso nell’esercizio e che presentano spesso prodotti di tipo stagionale con prezzi di occasioni con il fine di indurre un bisogno e stimolare l’utente all’acquisto. Si pensi, per esempio, ai calendari dell’avvento nei mesi che precedono il Natale nei supermercati o alle creme di protezione UV prima dell’inizio dell’estate in profumeria.

Le “zone fredde” sono invece le aree più appartate e quegli scaffali sui quali sono posizionati i prodotti che rispondono a un bisogno espresso, ossia che il cliente dichiara apertamente e che è disposto a cercare autonomamente all’interno del punto vendita, senza che il venditore debba fare leva sul suo coinvolgimento emotivo.

Luci e profumi contribuiscono fortemente alla definizione di queste zone.

Tutto ciò, con l’obiettivo primario di stimolare il cosiddetto acquisto di impulso. Si pensi al profumo di brioche che capita di sentire passeggiando nel reparto forno dei centri commerciali o a quello di pollo arrosto che pervade gli scaffali del supermercato proprio all’ora della pausa pranzo. Un caso? Naturalmente no.

Il coinvolgimento emotivo assume un ruolo di grande valore nel punto vendita e non soltanto per quanto riguarda l’olfatto. Anche la vista è un senso che il marketing analizza profondamente e che guida nella fase di acquisto di un consumatore.

 

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Elisa Valentinelli

Responsabile Marketing Mi affascinano le persone. Mi piace osservarle, scattare loro delle fotografie e ascoltarne i pensieri. Credo che dall’altro sia possibile imparare, sempre. La strategia sta nell’appropriarsi di questa lezione di vita, rendere chiara la propria identità per fare ogni volta un passo avanti e migliorare. elisa@gabriellipartner.com