Il comportamento d'acquisto: analizziamo le generazioni

Il comportamento d'acquisto: analizziamo le generazioni

Pubblicato il in Vendita

il comportamento d'acquisto: analizziamo le generazioni
Conosciamo veramente i nostri clienti? Come si comportano nel momento in cui acquistano un prodotto?

Gli studi sul comportamento dei consumatori sono molteplici, da sempre chi si occupa di marketing e vendita si è interrogato su come agisce il cliente, su quali sono gli elementi e gli aspetti che lo spingono a scegliere un prodotto piuttosto che un altro ed ovviamente in questa fase di scelta gioca un ruolo fondamentale anche il venditore. Quest’ultimo infatti deve conoscere bene il proprio interlocutore e deve riuscire ad instaurare un rapporto empatico e di fiducia, deve comprendere le sue necessità ed esigenze e quindi riuscire a proporre la soluzione più adatta.

Recentemente è stata condotta un’interessante ricerca in merito al comportamento d’acquisto per generazioni. I ricercatori hanno individuato cinque principali generazioni e dai dati ottenuti è possibile osservare come le diverse generazioni presentino ovviamente caratteristiche diverse, ma soprattutto una considerazione differente dell’acquisto e quindi come vi debba essere anche un approccio diverso da parte dell’addetto alla vendita.

I Matures sono nati prima del 1945, ovvero a cavallo delle due guerre mondiali, sono una generazione perlopiù cresciuta con uno stile di vita rurale ed umile. I loro valori sono lealtà, sacrificio, famiglia, religione e lavoro. Hanno rispetto per le istituzioni e le autorità. Dal punto di vista economico hanno una buona disponibilità di spesa, grazie ai risparmi di una vita e sono persone distinte, patriottiche e ancora molto analogiche, ma non amano sentirsi fuori dal coro.

I Baby Boomer sono nati tra il 1945 ed il 1965, hanno vissuto la ripresa economica e l’aumento demografico successivo alla seconda guerra mondiale. Sono persone fortemente orientate al lavoro ed alla carriera, ambiziose ed al tempo stesso concrete, prediligono ancora la relazione “faccia a faccia” e sono indipendenti anche in virtù delle maggiori disponibilità economiche e di istruzione rispetto alla generazione precedente. Questa generazione ha un reddito elevato ed al contempo una buona capacità di risparmio. In relazione all’aspetto commerciale sono tendenzialmente fedeli ai marchi, in quanto sono cresciuti nell’era del consumismo e hanno grande potere d’acquisto.

A seguire vi è la Generazione X, in questa generazione rientrano le persone nate tra la seconda metà degli anni ’60 ed i primi anni ’80. Chi rientra in questa definizione è spesso ambizioso, autosufficiente, flessibile e tende a “lavorare per vivere” e non a “vivere per lavorare”. Questa generazione è molto scettica, cinica e preparata nei confronti del mercato, inoltre ad oggi, sta raggiungendo il picco massimo di spesa, guida gli acquisti online e spende piuttosto che risparmiare. Amano gestire da soli gran parte del processo d’acquisto, scegliere tra più opzioni ed interagire molto durante la trattava di scelta. I valori principali di questa categoria sono coerenza ed autenticità.

Coloro che sono nati tra il 1980 ed il 2000 formano la Generazione Y, che comunemente è anche definita quella dei Millennials. Questa generazione ha vissuto un’infanzia agevolata, sono meno interessati a questioni politiche e civili, ma sono aperti mentalmente e sono più propensi al cambiamento e più liberi di esprimere la propria personalità. Sono innovatori, non a caso utilizzano molto i social network e sono titolari di start up, inoltre sono dei veri e propri trend setter. Dal punto di vista commerciale questa generazione ha una forte influenza sulle preferenze di consumo dei Baby Boomer, mentre dal lato economico non hanno un reddito elevato, in quanto spesso hanno un lavoro precario. Il punto di riferimento per gli acquisti è il web, infatti lo utilizzano per confrontare prezzi, informarsi e ricevere feedback e valutazioni su prodotti e servizi. Per loro l’acquisto, sia online che offline, deve essere smart.

La Generazione Z è costituita da coloro che sono nati dopo il 2000, infatti è chiamata anche “generazione post”. Sono ragazzi abituati all’utilizzo di internet sin dalla giovane età e sono cresciuti con lo smartphone in mano. I social media sono la parte più significativa del loro processo di socializzazione, infatti li utilizzano per tenersi aggiornati e mantenere vivi i rapporti amicali. Sono abili nel trovare rapide soluzioni ai problemi e si autoidentificano come leali, compassionevoli, spontanei, avventurosi e di mentalità aperta. Per quanto riguarda l’aspetto commerciale ed economico, va ricordato che stanno vivendo in un periodo caratterizzato da instabilità ed incertezza verso la vita ed il lavoro.

Queste sono quindi le principali tipologie di consumatori e le loro caratteristiche in base alla generazione di apparenza, è importante comprendere come ciascuna abbia degli elementi che la contraddistinguono e che vanno considerati in un’ottica commerciale.

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