Donne e Mondo della Vendita

Donne e Mondo della Vendita

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donne e mondo della vendita

Il mondo della vendita al femminile in Italia: c’è correlazione tra essere donna e vendere?

La vendita per linguaggio, impostazione, metafore, è ancora un mondo molto maschile. Le metafore usate sono maschili (guerra, frontiera, sport di scontro fisico, conquista), così come il linguaggio, il gergo, i paragoni. Gli aspetti pratici (settori, orari, dinamiche di relazione, …) a volte sono più difficili da gestire per una donna.

Come si può far sì che le differenze diventino degli asset da valorizzare anziché dei limiti?

 


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Proviamo innanzitutto a fare una fotografia della situazione con un’analisi SWOT:

PUNTI DI FORZA

  • Empatia: le donne hanno più facilità a entrare in relazione, e questo è fondamentale per la vendita
  • Attenzione ai dettagli: in una trattativa, ascoltare, cogliere e memorizzare i dettagli è un elemento chiave di successo.
  • Maggiore capacità di ascolto: “telling is not selling”, ed emerge da alcune ricerche che le donne spendono l’80% del loro “sales time” ascoltando e il 20% parlando.
  • Capacità digestire più attività in contemporanea (questo viene addirittura amplificato dalla maternità).

PUNTI DI DEBOLEZZA

  • bisogno di approvazione; tendenza ad essere emotivamente coinvolte; difficoltà a riprendersi dal rifiuto
  • bassa autostima (50% più degli uomini), elemento che nasce da barriere culturali: le donne ricevono messaggi confusi fin da piccole su cosa devono essere e cosa possono dire e come possono agire.
  • remunerazione e bisogno di certezze: le donne sono spaventate dal lavoro a provvigione e dall’incertezza economica (79% delle intervistate lo dichiara).

OPPORTUNITA’

Le principali sono legate all’evoluzione del mercato:

  • il sempre maggiore orientamento al cliente del marketing 4.0 e dei processi di vendita del contesto odierno: alla base di tutto c’è l’ascolto del cliente, e le doti femminili di ascolto ed empatia sono asset perfetti per avere successo.
  • la crescita del potere di acquisto femminile anche in settori tradizionalmente maschili: le donne controllano l’acquisto del 92% delle vacanze, il 65% delle auto, il 93% degli alimentari, il 61% dei PC.

MINACCE

  • caratteristiche logistiche: orari non propriamente standard e necessità di trasferte, che mal si conciliano con la gestione della famiglia;
  • pressione, sia quella cui si è sottoposti nel ruolo, sia quella che si dovrebbe esercitare sul cliente (le donne si sentono a disagio ad essere “pressanti”)
  • linguaggio, a partire da quello usato negli annunci di lavoro: le parole usate scoraggiano le donne a candidarsi, perchè fanno associare il ruolo a caratteristiche maschili
  • formazione: la vendita è sentita come troppo “old school”, e la stragrande maggioranza dei corsi di vendita parla al maschile, con metafore, esempi, roleplay che parlano di guerra, conquista, trincee, che citano sport maschili, che rimandano a concetti di sopraffazione, elementi difficilmente personalizzabili per una donna.

 

OPINIONI DAL MERCATO

Abbiamo iniziato a raccogliere pareri con delle interviste: vi anticipiamo alcuni dei primi risultati, ma nei prossimi mesi continueremo: organizzeremo dei focus group (se vuoi iscriverti puoi farlo qui info@laboratoriocommerciale.it) e sulla nostra newsletter pubblicheremo i risultati (per riceverla registrati qui LINK).

Abbiamo selezionato 5 donne nel ruolo di venditrici (in settori diversi tra loro) e 2 uomini nel ruolo di direttori commerciali chiedendo di raccontarci il loro punto di vista su questi temi.

 

Dalle interviste alle venditrici, è emerso che:

  • quando vendo, mi sento prima “professionista”
  • i punti di forza sono in linea con la nostra analisi
  • viene registrato come limite l’incapacità di “fregarsene” e la tendenza a farsi coinvolgere dalle situazioni
  • in 3 casi su 5, ci sono state avances da parte del cliente, che in 2 riportare a un contesto professionale non hanno influito sulla trattativa, in 1 hanno portato alla perdita del cliente.
  • per quanto riguarda l’aspetto, non si deve mortificare la propria femminilità con abiti maschili, ma nemmeno abusarne con abiti non idonei
  • la relazione con una cliente donna è stata citata sia come altamente abilitante quale fattore di dialogo e sintonia; ma anche rischiosa qualora si inneschino dinamiche competitive.

 

I due direttori commerciali uomini, circa le venditrici nella loro squadra, hanno evidenziato:

  • grande precisione e maggiore capacità di apprendimento quali valori distintivi, oltre a quelli già citati;
  • poca propensione ad incarichi dove vada esercitata pressione (agente o porta a porta) e minore competitività come punti deboli
  • pur volendo donne in squadra, è spesso difficile trovarne, soprattutto in ruoli quali agente di commercio o altri ruoli più “liberi”

 

CONCLUSIONI

Anche da un punto di vista numerico, dove c’è diversità di genere combinata con integrazione e azioni mirate si registrano maggiore fatturato (+ 14%) e maggiore profitto netto per trimestre (+19%).

Come fare per raggiungere questi risultati?

Spesso a fronte di situazioni difficili le soluzioni sono l’appiattimento delle differenze, e ci troviamo quindi di fronte a donne che eliminano la propria femminilità e si comportano da uomo; oppure, il cambio di ruolo.

Si deve invece puntare a soluzioni per cui la differenza di genere crei un valore per l’azienda, grazie alla sinergia tra punti di vista diversi.

 

Certamente la formazione mirata per far emergere i potenziali di ciascuno al loro massimo, e per imparare a lavorare davvero in squadra alternandosi in modo sinergico, può essere una chiave: da parte nostra, proveremo a cogliere questa sfida… seguiteci per saperne di più!

 

BIBLIOGRAFIA

 

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Anna Raffaelli

Responsabile Formazione Viviamo in un contesto dinamico, caratterizzato da ibridazione tra diversi modelli, contaminazione tra settori, situazioni impreviste: in questo scenario, io stessa mi considero una professionista sempre in movimento, in costante dialogo tra diversi mondi, profit e no profit, grande azienda e piccole imprese. La mia filosofia è sempre stata quella del "vola solo chi osa farlo", e amo mettere le mie competenze al servizio di progetti innovativi e sfidanti. Ricarico le pile e trovo ispirazione in montagna, maestra di resistenza, coraggio e armonia. anna@gabriellipartner.com

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