Il mercato sceglie! Come reagire?

Il mercato sceglie! Come reagire?

Pubblicato il in Vendita

il mercato sceglie! come reagire?
Il venditore oggi più che mai, è divenuto un elemento liquido, che si deve adattare tra corpi solidi. Quello del venditore ormai è un ruolo che o si adatta o rimarrà fuori dal mercato!

La figura del venditore può essere descritta, con un parallelismo interessante, grazie alla metafora del corpo umano: nella parte superiore, rappresenta la strategia e l’identità aziendale, mentre nella parte inferiore il venditore viene configurato come lo strumento “gambe e piedi” per mettere in atto ciò che la parte superiore ha identificato come strada maestra da seguire.

Quante volte, invece, i venditori sono legati ad una loro personale strategia, alla quale sono rimasti ancorati, senza evolversi, non accettando il cambiamento fatto da parte dell’azienda da loro rappresentata? Cosa succederebbe al corpo umano se la parte superiore prendesse una strada e la parte inferiore scegliesse invece un’altra direzione? La domanda che ciascuno dovrebbe porsi in qualsiasi momento della carriera è se siamo sicuri di conoscere esattamente nel dettaglio la strategia di chi rappresentiamo, il suo posizionamento, i suoi valori. Una volta chiari e fatti propri questi concetti, guardiamoci dentro e vediamo qual’è il nostro posizionamento: che venditore vogliamo essere?

Il fondamentale del “sapere” resta assolutamente attuale: conoscere in maniera approfondita tutte le caratteristiche del prodotto/servizio e dell’interlocutore sono aspetti fondamentali, altrimenti si è tagliati fuori! Siamo nell’era della tecnologia, non scordiamocelo! Ma questo purtroppo non basta. Oggi siamo obbligati ad aggiungere ulteriori fondamentali legati al “saper essere”, che non è altro che il sapersi legare a dei valori solidi come l’essere disponibile, entusiasta, cordiale, empatico, al passo nei modi di fare e con i tempi giusti! Tutti questi aspetti vanno, però, fatti emergere con la massima professionalità e sincerità: oggi il mercato non si fida più delle false promesse ed è pronto a smascherarci!

Altro fondamentale da dover mettere in gioco oggi è quello del “saper fare” come, ad esempio, saper lavorare in autonomia e per obiettivi, saper pianificare al meglio il proprio tempo, programmare la propria strategia e saper lavorare con la nuova tecnologia. Da qui l’importanza del saper scrivere, dell’ascoltare e non solo comunicare, del comprendere attraverso l’ascolto il vero bisogno del cliente e non esclusivamente il nostro. E’ solo attraverso la somma di questi fondamentali che è possibile creare una relazione realmente professionale con il nostro cliente.

Qualche anno fa bastava avere il prodotto/servizio giusto e conoscerne bene tutti gli aspetti tecnici, affinché il cliente ti scegliesse, anche perché la concorrenza era generalmente limitata, ma soprattutto perché l’interlocutore apparteneva ad un generazione che si fidava e a cui piaceva comprare sempre dallo stesso fornitore.

Oggi, invece, viviamo in un’epoca in cui il risparmio è tutto: il concorrente con il quale confrontarsi non è più solo il collega dell’azienda competitor, oggi bisogna cimentarsi anche con la concorrenza online e quindi il nostro prodotto/servizio è continuamente messo in discussione, con marchi che a volte neppure noi conosciamo. Ecco perché è necessario cambiare.

Il venditore moderno è colui che è in grado, anche se obbligato, di creare dei veri e propri sistemi di vendita legati a dei processi ben definiti, che permettano al cliente di riconoscerci i tre fondamentali sopra descritti: SAPERE, SAPER ESSERE E SAPER FARE!

Tutto il processo di vendita deve essere basato su vere esigenze, veri bisogni della domanda, che non sempre devono corrispondere a quelli dell’offerta. E’ proprio in questo caso che la nostra percezione dei bisogni deve essere liquida ed adattabile ai bisogni solidi dei nostri clienti. Questi processi ci devono aiutare a toglierci di dosso l’etichetta ormai passata di venditore tradizionale, trasformandola in venditore consulenziale. Quando questo passaggio avviene, il cliente si affida a noi ed è come se virtualmente non ci facesse più sedere di fronte alla sua scrivania, ma al suo fianco.

Da quel momento in poi sarà il cliente il vero protagonista e non più il prodotto/servizio!

Con molta fatica e spreco a volte di grandi energie possiamo attuare e costruire un processo di vendita molto complesso, oppure molto più semplicemente con meno fatica possiamo abbreviarlo, improntando la vendita sul rapporto con il cliente e sulla reale e sincera trasmissione del valore del prodotto che proponiamo.

 

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