Vendi solo prodotti? Io risolvo problemi!

Vendi solo prodotti? Io risolvo problemi!

Pubblicato il in Vendita

vendi solo prodotti? io risolvo problemi!

Analizzate il vostro mercato, osservate i vostri competitor, guardatevi allo specchio per capire in cosa siete davvero bravi e poi specializzatevi. Perché? Il cliente cerca soluzioni, non solo prodotti.

Partiamo da una premessa importante, da non sottovalutare: il cliente è predisposto a un acquisto solo quando ha un problema da risolvere. Se il motivo per cui un cliente dovrebbe scegliere il vostro punto vendita si limita a un marchio o a un prodotto, allora preparatevi a utilizzare il prezzo come leva, perché la soluzione al suo problema non è così difficile da trovare nel mercato.

Mi spiego meglio: oggi il vero bisogno dei clienti non è acquistare un prodotto/servizio, ma risolvere un problema che hanno oggi o che potrebbero avere nel tempo. Non dimentichiamoci, inoltre, che i clienti sono perfettamente in grado di riconoscere un valore aggiunto. Ecco quindi che il mercato si divide in due macro categorie: quelli che risolvono problemi e quelli che vendono prodotti. Più complessi saranno i problemi che saremo 3in grado di risolvere, maggiore sarà il nostro profitto.

 

SPECIALIZZATEVI!

È evidente che bisogna scegliere un posizionamento e generare una specializzazione, perché di problemi sul mercato ne possiamo trovare moltissimi, ma di certo non possiamo risolverli tutti con la stessa soluzione, sarebbe un approccio generico, che il mercato non accetta più.

Quindi: analizzate il vostro mercato, osservate i vostri competitor, guardatevi allo specchio per capire in cosa siete davvero bravi e poi specializzatevi in qualcosa. Oggi al prodotto dovete aggiungere quel valore generato dalla vostra competenza e capacità, che - sommato al costo del prodotto - genererà il prezzo finale.

 

DETTAGLIATE L’OFFERTA

Non si può mettere tutto il valore nel prodotto, diventerebbe troppo difficile per il consumatore capire il valore aggiunto. Quindi dettagliate tutti i servizi che vanno oltre al prodotto, in modo tale che il cliente possa capire che in ognuno di questi c’è un pezzo di valore aggiuntivo di cui ha bisogno. Tutto questo, inoltre, lo aiuterà a riconoscere i competitor che, invece, vendono solo il prodotto a un prezzo più basso senza alcun valore aggiunto.

Ricordate che il senso di avere una filiera lunga e organizzata significa che dal valore del prodotto iniziale, ogni attore della filiera deve aggiungere dei pezzi di valore. Se il valore non viene aggiunto dalla persone, ma dai magazzini, dai punti vendita e dagli espositori, il cliente non sarà più disposto a pagare questo prezzo maggiore. Quindi bisogna imparare ad aumentare tale valore con concretezza e grande competenza. Ci vuole, cioè, uno sviluppo culturale.

 

APPLICATE UN NUOVO APPROCCIO, CON METODO

“Follia è fare sempre la stessa cosa aspettandosi risultati diversi”, diceva Albert Einstein. Credo che questa frase racchiuda una grande verità; spesso si spera che il problema si risolva da solo, senza obbligarci a quella fatica che il cambiamento necessita.
Purtroppo (o per fortuna, dipende dal punto di vista), fare questo salto e portare avanti un nuovo approccio al mercato è difficile e necessita di una crescita culturale e organizzativa. Credo, però, che oggi non sia più possibile procedere esclusivamente con competenze tecniche, ormai vecchie e non più determinanti nella scelta.

La paura e il disagio di non avere il controllo di questo sviluppo saranno compagni di viaggio per il primo periodo, ma solo attraverso la costanza e la continuità nell’applicare il nuovo approccio si arriverà al successo.

 

INVESTITE NELLA FORMAZIONE

Ci tengo, però, a sottolineare un elemento importante: per sviluppare la propria cultura è necessario investire nella propria formazione personale. Scordatevi le scorciatoie poco faticose: una clip video, una conferenza di un’ora o una chiacchierata con una persona illuminata. Se bastasse così poco, tutti sarebbero dei professionisti eccellenti, capaci di differenziarsi e di farsi riconoscere il giusto valore per quanto fanno. Per fortuna così non è: chi vende bene guadagna e chi vende male non guadagna. Per avere benefici bisogna fare dei sacrifici. Se volete sviluppare la vostra cultura dovete prima di tutto capire su quale area investire (comunicazione, gestione con il cliente, analisi bisogni, marketing generale?) e poi potrete iniziare il vostro percorso.

Leggete dei libri con la mente aperta, iscrivetevi a dei corsi che abbiano un approccio di processo ( non solo giornate singole di motivazione e sensibilizzazione, ma percorsi che vi accompagnino, in qualche mese, a comprendere le cose e attuarle operativamente - scoprite qui i nostri corsi di formazione). E poi allenatevi ad applicare delle nuove attività operative: le prime volte il risultato sarà un disastro, ma ricordatevi che è assolutamente normale, sarebbe preoccupante il contrario.

Dovete impegnarvi, fare fatica, sacrifici, perché solo così riuscirete a sviluppare la vostra identità e a di erenziarvi per merito e qualità vera. Ricordatevi che questo mercato non accetta più di pagare un valore aggiunto a un intermediario solo perché ha nel sul punto vendita un prodotto o un marchio. Bisogna aggiungere un valore reale se si vuole vendere, altrimenti sarà sempre più difficile farlo.

 

SVILUPPATE LA VOSTRA NICCHIA

Non tutti i clienti saranno adatti a voi, ma vedrete che se saprete identificare la vostra nicchia più corretta e imparerete a stimolarla e a gestirla, i numeri che ne emergeranno saranno sicuramente più che sufficienti, soprattutto perché saranno di maggior qualità rispetto alle vendite generiche che si sviluppano oggi.

Quindi, armatevi di coraggio e pazienza e partite per questo viaggio, destinazione sviluppo della vostra cultura e delle competenze... E ricordate che la distribuzione organizzata - strutturata sulla convenienza - sta cercando di conquistare nuove fasce di mercato, perché ha capito che oggi chi presiede queste fasce lo fa senza metodo e senza capacità di argomentare il valore.

  

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Davide Gabrielli

Mi occupo di marketing da oltre 20 anni e lo sviluppo è la mia vera mission. Per farlo cerco sempre di trovare il migliore equilibrio di ben-essere perché sono convinto che, per sviluppare un eccellente progetto, sia necessario avere molta energia positiva. Ho sempre dato tanta importanza allo sport, anche se i km percorsi in auto sono notevolmente (purtroppo) superiori a quelli percorsi in bicicletta! Posso apparire rigido sul tema della coerenza dei progetti ma, per avere successo, è necessario applicare le scelte con precisione e rigore! davide.gabrielli@ga-group.it

davide.gabrielli@ga-group.it