Consulente alla vendita e barriere della comunicazione

Consulente alla vendita e barriere della comunicazione

Pubblicato il in Fasi della Vendita

consulente alla vendita e barriere della comunicazione

Ogni consulente alla vendita deve sempre ricordare che ci sono alcuni fattori, oltre all’ascolto che possono pregiudicare una comunicazione efficace.

Alcuni di questi sono interni ed altri esterni ai soggetti che comunicano. Ad esempio, il linguaggio usato.
Scopriamo di più.

Se il codice non è lo stesso, la comunicazione non arriverà al destinatario e quindi non ritornerà il feed-back.

Per le barriere interne, l’esempio di due persone di nazionalità diverse, ognuno che parla solo la sua lingua, è facile da comprendere, ma ci conviene riflettere anche sull’uso, in una lingua comune ad entrambi, di termini il cui significato è noto solo a chi parla o è diverso fra chi parla e chi ascolta.

E’ il caso del linguaggio della burocrazia, di quello tecnico e di quella lingua costruita che oggi si parla da noi, mescolando all’italiano termini inglesi a volte pronunciati male, a volte incomprensibili o di cui si intuisce il senso, ma non l’essenza.

Sempre sul fronte delle barriere interne ci sono le differenze culturali, il pregiudizio o la presunzione di conoscere già il seguito della comunicazione, l’overdose di informazioni, lo status dei soggetti coinvolti.

Fra le barriere esterne ci sono sicuramente quelle ambientali determinate da rumori, interruzioni, distrazioni: stanno usando un trapano nell’ufficio affianco, bussano di continuo alla porta, squillano i cellulari ecc... persino la distanza (come quando parliamo da un marciapiede ad una persona che è sull’altro).

Infine un ostacolo, sottovalutato, è la reale disponibilità di tempo in quel momento di uno degli interlocutori.

Se dobbiamo fare una comunicazione importante assicuriamoci di avere, noi e chi deve ascoltarci, il tempo giusto.

Avviene a volte che questo aspetto si sottovaluti pregiudicando il risultato che vogliamo ottenere. Pensate a qualche volta che avete detto: “debbo chiederti una cosa importante, ma vedo che hai fretta, ne parliamo stasera” e alla risposta: “Accennami il tema”. Invece di rimandare, avete dato un assaggio che vi ha poi impedito di trattare l’argomento senza pregiudizi.

Vediamo quindi le cattive abitudini della comunicazione:

  • Interrompere.
  • Passare subito alle conclusioni.
  • Terminare le frasi al posto dell’altro.
  • Cambiare spesso argomento.
  • Avere un linguaggio del corpo incoerente.
  • Non rispondere alle domande.

E le buone abitudini della comunicazione:

  • Mantenere il contatto oculare.
  • Osservare anche il linguaggio del corpo e coglierne le sfumature. Porre domande e rispondere in modo assertivo.
  • Dare il tempo di articolare il proprio discorso.
  • Restare calmo e controllare le proprie emozioni.
  • Mostrarsi interessato anche con la mimica.

Voglio, infine, concludere questo articolo sulla comunicazione influente con un pensiero finale... Per favorire la migliore condizione di relax, non c’è niente di meglio che una bella risata.

Gli studi del neurologo Henry Rubistein sul tema dei meccanismi fisiologici evidenziano, infatti, una funzione sociale del riso con risultati sorprendenti: un minuto di risate produce una quantità di serotonina ed endomorfina tale da garantire fino a 45 minuti di rilassamento.

E ricordiamoci che si muovono solo 17 muscoli facciali per sorridere e ce ne vogliono 43 per accigliarsi, più facile di così?

 

 

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Giuseppe Fernicola

Formatore Nei miei venticinque anni da responsabile commerciale mi sono misurato con obiettivi e risultati e nei diciassette da formatore ho messo a frutto conoscenze ed esperienze sul campo per costruire un mio modello di formazione. Da ex calciatore semiprofessionista ho imparato che solo Maradona vinceva le partite da solo, tutti gli altri le hanno vinte in squadra. Per questo le mie aule sono molto interattive e la mia è una “formanimazione” che sollecita le energie dei singoli per costruire insieme un modello che porti a fare. giuseppe@gabriellipartner.com

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