La strategia del venditore: fare le domande giuste

La strategia del venditore: fare le domande giuste

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la strategia del venditore: fare le domande giuste

Fare domande può farci cogliere due obiettivi importantissimi della comunicazione: mostrare interesse e capire.

La domanda poi ha il grande vantaggio di sollecitare un feed back, un ritorno e può consentirci di “guidare” la comunicazione.

Durante una negoziazione è elemento strategico per non perdere l’interlocutore ed indirizzarlo sul tema che ci interessa.

Esistono vari tipi di domande che inducono vari tipi di risposte e che vanno fatte secondo l’obiettivo che ci si pone, vediamole:

  • DOMANDE APERTE

Chi, Che cosa, Dove, Quando, Come, Quale, Quanto, Perché.

Queste domande si usano nel contatto, nella fase di conoscenza. Sono quelle a cui si risponde normalmente con frasi di senso compiuto: chiedono all’interlocutore di precisare le sue OPINIONI, i suoi DESIDERI, le sue NECESSITÀ. Manifestano interesse per la persona e le sue idee.

Esempi:

“Cosa pensi di fare per… ?”

“Perché hai pensato di… ?”

  • DOMANDE CHIUSE

Sono rette da un verbo e provocano un SI o un NO. Servono per effettuare controllo o ottenere l’assenso. Sono le domande che richiedono un’informazione specifica ed alle quali, perciò si sollecita una risposta ben circoscritta. Manifestano interesse non tanto per la persona quanto per le situazioni.

  • DOMANDE INFORMATIVE (o neutre)

Siano chiuse o aperte, ci servono per rilanciare la conversazione. Si usano all’inizio di un dialogo.

  • DOMANDE DIRETTE (informative)

Si usano quando è necessario chiedere il parere dell’interlocutore su una questione generalmente in fase di verifica.

  • DOMANDE INDIRETTE (informative)

Si proietta il discorso su terzi e si usano all’inizio della conversazione.

  • DOMANDE TENDENZIOSE

Si utilizzano quando la risposta serve a confermare a chi la pone il suo obiettivo. Servono a far dire all’altro ciò che pensiamo noi. Sono domande essenzialmente manipolative e se usate, anche quando sortiscono l’effetto, possono nel tempo generare diffidenza e pregiudicare una relazione trasparente.

  • DOMANDE ALTERNATIVE

Riducono lo spazio al NO. Incominciano con un verbo.

  • DOMANDE DI RIMBALZO

Servono a far approfondire dall’interlocutore la sua affermazione per capirne le motivazioni nascoste o veder confermato quanto ha detto.

  • DOMANDE STAFFETTA

Quando si fa intervenire un terzo presente o assente.

  • RIAFFERMAZIONI

Consistono nel ripetere le ultime parole pronunciate dall’interlocutore o l’ultimo concetto. Comunicazione attenzione ed interesse.

  • DOMANDE DI CONDIVISIONE

Consistono nell’ipotizzare delle conseguenze che derivano da fatti indicati dall’interlocutore. Questa tecnica verbale consente di passare da un fatto (positivo o negativo) ad un’azione da porre in essere.

Per concludere, qualsiasi sia la domanda, l’importante è mostrarsi sempre interessati e all’ascolto.

 

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Giuseppe Fernicola

Formatore Nei miei venticinque anni da responsabile commerciale mi sono misurato con obiettivi e risultati e nei diciassette da formatore ho messo a frutto conoscenze ed esperienze sul campo per costruire un mio modello di formazione. Da ex calciatore semiprofessionista ho imparato che solo Maradona vinceva le partite da solo, tutti gli altri le hanno vinte in squadra. Per questo le mie aule sono molto interattive e la mia è una “formanimazione” che sollecita le energie dei singoli per costruire insieme un modello che porti a fare. giuseppe@gabriellipartner.com

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