Per essere un buon venditore devi saper ascoltare

Per essere un buon venditore devi saper ascoltare

Pubblicato il in Fasi della Vendita

per essere un buon venditore devi saper ascoltare

Se l’udito è un senso, una facoltà naturale, quella dell’ascolto è una abilità che si esercita e che germoglia sull’interesse reale che abbiamo per gli altri e per quello che dicono.

Udire è un atteggiamento passivo, ascoltare è un atteggiamento attivo che ci coinvolge, che ci richiede interesse e concentrazione.

Basta guardare gli occhi di chi ci ascolta per capire se ha reale interesse per ciò che stiamo dicendo, se è disposto in una posizione di ascolto attivo. Anche in questo caso si sottovalutano i segnali che ci vengono dalla natura: gli esseri umani sono dotati di due orecchie ed una bocca eppure parlano (solitamente) il doppio ed ascoltano la metà. Ciò avviene, nel migliore dei casi, perché non sempre riusciamo ad essere dell’umore giusto o perché abbiamo contrarietà personali e preoccupazioni che ci turbano.

A volte, però, siamo troppo concentrati su noi stessi e non su chi parla, perché ci sta più a cuore imporre la nostra idea che ascoltare quella degli altri.

Vorremmo sempre ascoltare solo ciò che ci fa piacere ed usiamo un filtro che ci aiuta in questo e che seleziona ciò che ci serve, riservando poca attenzione a chi parla.

Ma quando ascoltiamo con “l’orecchio sinistro”, chi ci parla si sente frustrato per il poco interesse che riesce a suscitare o perché non è riuscito ad esprimere il suo pensiero e di solito reagisce non ascoltando a sua volta.

Ascolto attivo, quindi, ma come ci si può allenare? Quale tecnica o tecniche adottare?

Prima di tutto l’atteggiamento che deve essere, come per le relazioni vere, improntato al “mi interessa quello che dice, mi sta a cuore”.

Proviamo ad analizzare alcuni (sei) atteggiamenti tipici di ascolto.

ASCOLTO EMPATICO

Mi metto dal suo punto di vista, non interrompo, riformulo le idee ed anche i sentimenti che ho captato.

APPROFONDIMENTO

Incito l’interlocutore a fornirmi ulteriori elementi perché mi interessa capire il problema/il suo punto di vista, le sue ragioni.

INTERPRETAZIONE

Traduco con parole mie quello che è stato detto: “ti dico quello che ho capito”. Per renderlo efficace c’è bisogno del consenso dell’altro che sarà spontaneo se percepisce interesse reale e non manipolazione.

SOLIDARIETÀ

E’ un atteggiamento di falsa attenzione, consolatorio, che ha l’intento di attenuare il problema con frasi del tipo “non drammatizziamo, cerchiamo di essere razionali”.

CONSIGLIO

Siamo centrati su noi stessi perché approcciamo con l’atteggiamento di suggerire la migliore soluzione, come quella che adotteremmo noi al suo posto in quella situazione.

VALUTAZIONE

Giudico la persona o quello che dice approvando, disapprovando o criticando.

Come sempre, nella vita, anche nel caso dell’ascolto non c’è in assoluto un solo modo per raggiungere l’obiettivo, ma è vincente la capacità di usare l’atteggiamento più adeguato al contesto.

Sicuramente potremmo sintetizzare sull’ascolto attivo:

ASCOLTARE non significa APPROVARE, ma COMPRENDERE (CUM PRENDERE, prendere con sé) e ciò è più facile che avvenga attraverso la RIFORMULAZIONE.

COMPRENDERE, poi, non significa ACCETTARE

 

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Giuseppe Fernicola

Formatore Nei miei venticinque anni da responsabile commerciale mi sono misurato con obiettivi e risultati e nei diciassette da formatore ho messo a frutto conoscenze ed esperienze sul campo per costruire un mio modello di formazione. Da ex calciatore semiprofessionista ho imparato che solo Maradona vinceva le partite da solo, tutti gli altri le hanno vinte in squadra. Per questo le mie aule sono molto interattive e la mia è una “formanimazione” che sollecita le energie dei singoli per costruire insieme un modello che porti a fare. giuseppe@gabriellipartner.com

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