Velocizzare o semplificare il processo decisionale

Velocizzare o semplificare il processo decisionale

Pubblicato il in Fasi della Vendita

velocizzare o semplificare il processo decisionale

E' possibile facilitare il processo decisionale?

Quali sono i famosi principi o, come li definisce Cialdini, scorciatoie che possono velocizzare o semplificare il processo decisionale?

Vediamoli insieme!

Il principio di Reciprocità

Questo principio sostiene che siamo più propensi a dire di a qualcuno da cui abbiamo ricevuto qualcosa in cambio. Non è il valore di quello che abbiamo ricevuto a fare la differenza, ma il modo in cui l’abbiamo ricevuto. Il segreto è essere noi i primi a dare, magari qualcosa che sia inaspettato e personalizzato.

Il principio di Scarsità

Il principio di scarsità he sostiene come più un bene scarseggia, più attrae. Non basta parlare dei vantaggi dell’offerta, ma bisogna sottolineare cosa c’è di unico e cosa perderà chi la rifiuta.

Il principio di Autorevolezza

Secondo questo principio le persone tendono a seguire ed accettare i consigli di chi percepiscono come esperto, di chi ci dimostra la propria autorevolezza o la propria esperienza.

Il principio di Coerenza

Il principio di Coerenza dimostra che le persone vogliono essere coerenti con ciò che hanno detto o fatto in precedenza. Per attivare questo principio bisogna far prendere all’altro un piccolo impegno personale che sia volontario, attivo e pubblico.

Il principio di Simpatia

Questo principio sostiene che la gente preferisce dire di sì a chi gli sta simpatico.
La simpatia si innesca attraverso 3 fattori:

  • La similitudine: ci piace chi è simile a noi.
  • La cortesia: ci piace chi ci fa dei complimenti.
  • La collaborazione: ci piace chi ci aiuta a raggiungere i nostri obiettivi.

Il segreto per rendere efficace la ricerca della sintonia/simpatia è concentrarsi sulla relazione, cercare gli elementi comuni, fare dei complimenti e solo dopo passare alla negoziazione.

 

Il principio del Consenso

In ultimo ma, non ultimo, il principio del consenso - o della riprova sociale - si innesta quando siamo incerti, momento in cui è facile che osserviamo il comportamento degli altri per determinare la nostra scelta. Quindi, in certi contesti e con certe persone, possiamo usare il comportamento avuto da altri dello stesso settore, soprattutto se particolarmente autorevoli o se rappresentano esempi significativi.

 

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Giuseppe Fernicola

Formatore Nei miei venticinque anni da responsabile commerciale mi sono misurato con obiettivi e risultati e nei diciassette da formatore ho messo a frutto conoscenze ed esperienze sul campo per costruire un mio modello di formazione. Da ex calciatore semiprofessionista ho imparato che solo Maradona vinceva le partite da solo, tutti gli altri le hanno vinte in squadra. Per questo le mie aule sono molto interattive e la mia è una “formanimazione” che sollecita le energie dei singoli per costruire insieme un modello che porti a fare. giuseppe@gabriellipartner.com

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